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之前和大家分享了觉得钱越来越难挣？不妨尝试锁定高端，3招轻松提升营收。

做高端跟低端其实差不多，高端有高端的难点，低端有低端的难点，那么高端的难点是什么呢？

如果你能够理解高端客户的需求，你就可以把产品卖给他们。

01时间

高端客户花钱买时间，低端客户花时间省钱。

高端客户一般都很忙，时间更加宝贵，他们一个小时可能产出1万的价值，而低端客户可能只有100，所以高端客户更想省时省力，因为他们多余的时间可以创造出更多的价值。而低端客户时间不值钱，他们只想花时间把钱省下来。

就像日常出行，从深圳去北京，坐飞机三个小时，费用三千，坐火车要三十多个小时，费用三百。

高端客户一般会选择飞机公务舱出行，因为飞机更快，并且公务舱的快速通道能帮助他们优先值机，他们一个小时就可以赚一万，自然不会为了三千块钱，去花费三十多个小时坐火车。

而低端客户他们一小时可能只能赚一百，会觉得飞机比较贵，去选择坐三十多个小时的火车更省钱。

比如说引流课，很多人可能会搞18节课，但其实18节课有点多。不同的内容针对不同人群，解决的问题是不一样的。做得多了也没有意义，因为你根本看不完。

还有很多小伙伴会搞21天训练营，如果你想要去服务一些比较高端客户，这样是不行的。一些高端的人群没时间花21天跟你每天做练习、写作业。他们没有那么多时间，能抽2小时就不错了。所以针对不同的目标用户，你要设计不同的产品。

就像我们的客户「鹏程」专注高端客户，定位时间效率管理顾问。

鹏程之前主要帮助一些学生和在职考研的职场人士提升时间效率。客单价很低，从免费提供服务，到49/月到99/月以及299年费制。

由于客单价低，以及定位太宽泛，解决问题很多还很费力，流量渠道太单一，在闲鱼和贴吧一些平台发帖子，基本都是学生，所以价格很受限。

报名了顾问计划，我们帮助他重新梳理了定位，聚焦在高端客户上，因为学生和职场人士对于省时间的需求不大，只有高端客户才真正有这方面需求。配合优化展示面，梳理百万营销话术后，客单价翻了十倍，成交率也大大提升！

02结果

高端客户的资金充足，会有更多选择，也不会在意一点小钱，所以他们更加注重结果，只在乎是否能够解决他的核心问题。

比如说客户去购买一个知识型的产品，他其实买的不是这个产品本身，也不是这个知识本身好不好，那么他买的是什么呢？

他买的是结果或者叫解决方案，所以你再去做这种解决方案的时候，你真正应该在意的是，你的这个客户，他能不能在最快最短的时间，甚至不需要他本人去做这件事情的情况下，能够帮助他解决问题。

这就是为什么有的人做知识型产品，但就是提不上价格，因为你的解决方案是让他来学习，但这本身就不是他的需求。

他的需求是我付了钱，你要能直接帮我解决问题，这就是区别。

我们的客户「马云」从0-1，10天变现2万。

马云是做知识付费的，刚开始做的时候，制作了很多课程，内容很丰富，覆盖面也很广，但就是卖不出去。

一次偶然的机会，发现她的朋友从卖点读笔转型做知识付费，做得非常的不错，于是就去向她请教，她就把马云拉到了群里，后来才知这个群里分享的几位大咖包括她的朋友，都是泽宇咨询的学员，她们积极向上事业有成，于是果断报名了泽宇顾问计划。

在指导下，她开始调整产品，在群里做了个调查，看看大家会有哪些困扰的问题，要怎么能帮到他们。

原本以为是和读书和英语学习有关的，结果发现大家关注的却是孩子们学习和作业的各种问题比如拖拉磨蹭不认真，这让她们苦不堪言。

从目标客户的需求发后，她调整了课程以及卖点，课程瞬间好卖了，10天就变现2万。她特别认同我们课程里的话“你的价值就是在于你能给别人解决的问题，你的价格也取决于你解决问题的大小。”！

03稀缺性

物以稀为贵！什么是真正的高价值？制造稀缺性是提升价值的重要手段。

比如说爱马仕一个包5万块钱，但是限定版就要20万，但大家想一想他真的值那个价吗？

不可否认它有很好的品质，用的是非常好的皮革以及人工，但从成本上来说，它也不是黄金，它不值那个价格，所以价值和价格是两件事。

并且20万的包溢价非常高，20万相当于什么？

如果说一个月薪2万的工薪阶层，他需要一年不吃不喝打工一年，才能拿才能买的这样一个包包。

但有的人轻松就把它买下来了，是因为它钱多的用不完吗？也并不是，他更加核心原因是什么？

对于有钱人来讲，他可能会有一个需求叫做“限定”。

就像穿衣服或者买东西，走到大街上他担心会撞衫。去参加会议，自己下属和自己穿的一样，他会特别在意。心里觉得自己已经奋斗到这种程度了，还跟一个普通大众穿的东西都一样，不符合自己的身份，也不能突显自己的特别。

他的需求点里面有个东西叫做“稀缺”，所以他买的压根不是20万的包包，他买的是一种稀缺，是一种身份，是一种生活方式，也或者叫“限定”。

所以说我们去卖东西的时候，大家一定要去思考你的目标用户的核心需求，或者这些人群他真正关心的是什么。

就像我们商业全案的客户「陈琳」定位形象高定，成交率提升80%。

陈琳是熙天美学创始人，从事整体造型18年，合作过的艺人有:王嘉尔、黄渤、火箭少女101、鹿晗、陈伟霆、GAI、朱一龙等；任《奇葩说》《潮玩人类在哪里》《中国新说唱》妆发总监。

她原先做的妆造课程都是针对大众性的，穿搭造型只适合普通人，所以客单价一直上不去，且普通用户的付费意愿不是很强烈。

经过我们的全案设计后，她开始专注做帮助创业女性打造私人形象“奢侈品”的定位，来的100个人里面，大概只服务5-6个人，并且都是量身定制，一对一的专属服务。

把潮流一线艺人的形象打造方法结合精英女性形象需求，形成了塑造个人风格的整体形象服务，更加符合用户身份定位。由于限制人数，且只服务高端客户，大家都特别想争取到名额，不仅客单价大幅提升，成交率还提升了80%！

理解高端用户人群他所关注的点是什么，那么你再去成交他的时候，就可以非常轻松简单。

只要抓住你1%的超级用户，你就赢了90%！